¿Todos los productos son vendibles?
Todo emprendedor tiene un sueño y desea hacerlo realidad. Pero la experiencia nos muestra que no basta sólo con una buena idea. No todo lo que se fabrica u ofrece puede ser considerado un producto para la venta. Por eso, es fundamental que el foco esté siempre puesto en el potencial cliente, sus necesidades o deseos.
A continuación, destacamos algunas de las acciones que Santiago Recondo, uno de los autores del Capítulo II del Manual Básico de Consulta para Emprendedores, recomienda tener en cuenta a la hora de lanzar un producto al mercado.
Veamos algunas de las sugerencias que nos hace:
– Testear el Producto: para que el testeo resulte efectivo, debemos realizarlo de manera objetiva. Así, la información obtenida reflejará las necesidades y deseos del potencial consumidor, y será de mucha ayuda, ya que se podrán realizar correcciones y mejoras, antes de hacer una producción mayor o un lanzamiento masivo.
– Detectar las verdaderas necesidades de los clientes: aprendiendo a distinguir entre meras excusas para no comprar y las verdaderas objeciones al producto. Para esto, podemos valernos de diferentes tipos de preguntas, que Santiago desarrolla en su artículo.
– Conocer las razones de compra de nuestros clientes: cuando la venta no se concreta, mucho puede aprenderse de esta situación. Lo peor que le puede pasar a un vendedor no es no vender, sino no saber por qué no vendió.
– No asustarse de la Competencia: muchos emprendedores se quejan de la existencia de competidores, sin considerarse ellos mismos competidores para los otros fabricantes o vendedores de servicios. Es necesario que el miedo a la competencia sea un estímulo para la venta y que no provoque paralización.
Acompañando los consejos de Santiago, Silvia Roldán, emprendedora de URDENURBEN nos cuenta: «Nosotros mostramos algo y vemos qué respuesta tiene, qué es lo que nos devuelve la gente. Esto fue para nosotras muy importante. Cuando se trata de venta directa, «exprimimos» al comprador para saber qué es lo que le gusta y qué, lo que no le gusta. Tratamos de estar muy atentos para poder ver todos los detalles».
En el Capítulo II, también podrán leer preguntas y respuestas que propone Juan Padilla para saber si un emprendimiento es viable; cómo pasar de las primeras producciones a la venta profesional, escrito por Nicolás Lanusse, y un artículo de Gastón Pilegi que da cuenta de aspectos generales para que el emprendimiento llegue a buen puerto. Además, podrán disfrutar de las experiencias de algunos emprendedores asociados a INICIA y, por supuesto, aprovechar la ejercitación que ayuda a concretar el propio emprendimiento.
